海外EPC项目投标报价阶段 “资源计划”提交的风险分析
从投标到项目实施阶段，海外EPC项目的资源计划配置是动态调整的，总包商需要结合项目实施的不断推进，进行正确的、科学的分析与预测，对资源计划进行合理的调整。
（作者：睿达博创国际管理咨询（北京）有限公司；转载请说明出处）
在海外EPC工程总承包项目的投标报价过程中，业主会在招标文件中要求总包商提交关于管理人员资源计划的计划表，以此来说明总包商针对该项目的资源投入水平和能力构成，同时业主也通过该资源计划来衡量总包商是否保证足够适合的管理人员对项目进行有效的实施管理。从总包商的角度，管理人员资源计划的整合、构成不但是保证自身顺利完工的基础保障，同时该计划也非常可能在项目实施中成为业主与总包商针对工期和费用方面比较大的争议点。所以，总包商需要认真对待并加以防范。
一、海外EPC项目管理人员资源计划分析
总包商所提交的管理人员资源计划并不仅仅为了凸显自身人员能力、经验优势，而更重要的是要体现管理人员在技术、管理能力、专业技能、投入数量与项目的匹配度，因为最终这是构成报价的一部分。
在海外EPC项目的投标阶段，总包商的管理人员资源计划都会安排得非常充足，但在真正项目中标并签订合同开始履约时，有些总包商会单方面采用“瘦身术”和“易容术”策略，更换和减少管理人员的数量。这种情况的出现的原因是出于总包商长期的惯性运作；以及对于业主在投资项目中的经验、能力以及自身不具备专业的项目管理团队而导致的不对等关系，从而致使总包商看客户“下菜单”的操作；同时也由于总包商自身原因导致的管理人员在项目实施中的调整和调动现象。
二、海外EPC项目资源计划提交涉及的主要风险
1、隐性风险
当总包商调整和删减管理人员的情况，一旦被业主发现，在双方出现争议的时刻，或总包商向业主关于工期和费用索赔的情况下，业主将会把这个情况作为“有利的武器”给总包商致命一击。
在海外EPC项目实施过程中，很多业主想更多地参与到工程项目不同工序的质量、安全检查与管控中，特别是总包商在实施过程中出现工期延误的情况下，总包商以业主违反合同规定，过度加强对工程的检查和管控，从而导致工作效率低下为由，要求业主延长受影响的工期。此时，业主便会以此为突破口，说明自身增加检查和管控的目的不是干扰总包商实施工程，而是通过自身的检查看到总包商的实际管理人员数量短缺，导致各阶段管理工作的衔接和配合出现了严重的效率低下问题，这是承包商首先违反合同的前提下导致的工期延误问题。而这种情况的严重后果便是，业主很容易将后续总包商向业主主张的各种工期和费用索赔都将利用这一理由来否定。
2、易产生不信任的合作基础
作为总包商，如果未按照标书中所提交的管理人员数量和要求进行资源的组织和实施，致使关键岗位人员从业主已接受的投标文件中被更改或删除，如果被发现将会导致总包商与业主的合作和关系产生不良的基础，所以总包商应该慎用这种策略。同时，在海外承包工程市场，精明的业主为了有效对承包商进行符合合同要求的管控，聘请经验丰富的业主代表（或者工程师）对总包商进行管理。而这种多重的不信任基础在项目开端便建立，势必增加后期项目实施阶段的各种“斗智斗勇”的局面产生。另外即使业主有后续项目，也会三思而行。
3、合同条款设置
对于总包商在项目实施后对管理人员的调整情况，业主会在合同中针对这种情况会加入一定比例金额的罚款条款，防止承包商出现单方面的调整和缩水管理人员情况。所以，总包商应该针对招标文件和合同条款进行分析，是否包含这样的条款。
三、风险防范建议
1、做好管理人员资源计划的评估
总包商应该结合项目实际情况、工期等关键影响因素，在投标文件中对预期的管理人员资源使用计划尽可能接近实际的项目实施所需的数量，同时总包商在报价部分做好相符合的核算与安排。因为，这种偏差的出现对总包商从长远来看将产生不可避免的问题。
2、做好分包商的招标和实施管理
海外EPC总承包项目，分包商占有重要的位置和分量，特别是对于我国部分EPC总包商来说，其中大部分工程都是由分包商具体实施，因此在对分包商涉及管理人员资源计划的提交问题应该格外重视和加强分析与评估。作为总包商，应该通过合同条件和条款的约定，明确分包商在资源计划方面的保证责任和义务，同时总包商要结合自身对应的管理人员做好分包商资源计划可实施性的评估。
3、资源投入与违约赔偿金平衡评估
在实际的项目实施过程中，对于其中一些海外EPC项目对工期的严格控制要求，总包商需要进行清晰的资源计划量化分析，特别是在自身现有投标方案中管理人员数量安排必然导致工期延误的情况下，如何做好资源投入与面临后期违约赔偿金的平衡问题。
4、资源投入的动态性
我国EPC总包商应该结合具体的海外工程项目情况做好项目管理人员的组织和评价工作，管理人员全部满足“高、大、上”标准要求是不现实的，重要是：
（1）保证管理人员之间的能力互补性。
（2）不同的优秀管理人员在不同的项目上所创造的价值和发挥的空间有巨大的差异。
（3）总包商能够做到结合不同的项目特点和要求匹配不同能力维度的管理人员。
四、总结
从投标到项目实施阶段，海外EPC项目的资源计划配置是动态调整的，总包商需要结合项目实施的不断推进，进行正确的、科学的分析与预测，对资源计划进行合理的调整。同时充分理解和按照合同规定与要求做好资源计划组织和安排。
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